O GRANDE PROBLEMA QUE O GERENTE DE VENDAS TEM E COMO RESOLVÊ-LO
Um dos maiores problemas que um gerente de vendas pode enfrentar é ter um vendedor que vende muito, bate suas metas, mas é negativo, é o verdadeiro urubu que acaba com o clima de vendas tornando o ambiente pesado e ruim?”
Está é uma situação muito comum e muito difícil de se resolver para os gerentes, pois as vendas não estão fáceis e ainda por cima irá demitir um vendedor que vende!
Então eles vão empurrando com a barriga e dizem coisas do tipo “Ruim com ele, pior sem ele”, só que com isso vão arrebentando o resto e acabando com o clima de vendas e a motivação da equipe.
É preciso pulso firme para não ficar refém desse tipo de vendedor. Um gerente deve ter o total controle e a liderança da operação, como um verdadeiro comandante. Quando um gerente está dependendo muito da produção de um vendedor para atingir as metas e, até mesmo, para assegurar seu emprego, essa situação se inverte e quem passa a assumir a liderança informal do grupo é o vendedor.
Para evitar que isso aconteça ou para lidar com essa situação, o bom líder de vendas deve dedicar 80% do seu tempo a três ações basicamente: Treinamento, Motivação e Avaliação (atenção especial deverá ser dada ao fator avaliação, para saber se ele precisa de mais treinamento, mais motivação ou ser substituído) e os outros 20% gastos com e-mails, reuniões, controles de vendas e outras burocracias.
Veja resumidamente o que fazer para que sua equipe atinja novos níveis de vendas:
Treinamento - Hoje os produtos e serviços estão cada vez mais parecidos e a concorrência cada vez maior, portanto o gerente precisa ter toda a equipe treinada e preparada para vender e não apenas um ou outro profissional com qualidade.
O treinamento deixou de ser um luxo ou um ato de grandes e endinheiradas empresas, hoje todas as empresas que quiserem sobreviver, não importa o tamanho ou ramo de atividade, precisam treinar seus vendedores e, só para deixar claro, o verdadeiro treinamento de vendas é função do gerente de vendas e não do departamento de recursos humanos.
É claro que o RH que for moderno, estratégico e atuante deve colaborar fornecendo ao gerente tecnologia e estrutura para o treinamento, mas a iniciativa deve ser do gerente de vendas.
O treinamento deve ser constante, diário, prático, direto, objetivo, bem humorado e agradável. Caso não tenha, implante agora mesmo um bom programa de treinamento de vendas em sua equipe e em poucos dias sentirá a diferença.
Quando foi a última vez que seus vendedores participaram de um bom treinamento de vendas?
Motivação – Precisamos, sempre, estar atento à motivação dos vendedores, pois a empresa pode ter o melhor produto com o menor preço, se os vendedores estiverem desmotivados não irão vender e o inverso também é verdadeiro.
Para conseguir que a equipe busque alta performance, eles precisam estar vibrantes e motivados. Um bom gerente deve estar constantemente atento ao ânimo do seu pessoal, pois isso fará a diferença no resultado final.
É fundamental não cair na rotina e usar a criatividade, mudando as formas de premiações com freqüência.
Como está a motivação da sua equipe hoje? Estão dando o máximo que podem?
Avaliação - Os vendedores devem ser avaliados e receberem “Feedbacks” claros e diretos sobre seus desempenhos, seus pontos fortes e pontos a melhorar, ao menos uma vez por mês.
A falta de clareza ou de comunicação de pequenos detalhes, acabam se acumulando e gerando uma implicância com o vendedor, prejudicando assim o relacionamento e como conseqüência os resultados.
Joguem fora os modelos complicados de avaliações, que não servem para nada e aplique uma avaliação simples, direta e objetiva, que contribua para o crescimento do vendedor.
Se for o caso após várias avaliações de o vendedor continuar com uma conduta inadequada, demita-o e você ganhará força perante o grupo deixando bem claro qual o tipo de pessoa que você quer na equipe, é como diz o ditado militar “Puna um eduque cem”.
Não há problema algum demitir um vendedor que esteja apresentando um comportamento inadequado, o problema é demiti-lo sem prévio aviso, não lhe dando a chance de mudar. A isso chamo de falta de ética.
Falo sempre em minhas palestras ”Se quiserem aumentar as vendas em 10%, demita os negativos e as vendas aumentaram naturalmente. E se quiserem aumentar as vendas em 20%, então além de demitir os negativos de um jeito de indicá-los para os seus concorrentes, assim além das suas vendas aumentarem as deles diminuirão”.
As empresas tem medo de demitir os “urubus” por dois motivos:
1° Não possuem um recrutamento eficiente e terão dificuldades em repor a vaga;
2° Não possuem um sistema contínuo de avaliação, dando margem ao amadorismo e ao comodismo na gestão de vendas.
Meu conselho final é: demita o “urubu”, como costumo chamar o vendedor que faz a sua parte, mas torce para dar tudo errado aos outros e a empresa, prejudicando assim o futuro da organização.
Não tenha medo de perder as vendas, os ganhos em médio prazo serão muito maiores. E para minimizar o impacto o ideal é que tenhamos um recrutamento forte e constante para preencher a vaga com qualidade e rapidez e um forte treinamento, pois quanto mais capacitada estiver a equipe, menos falta fará um determinado vendedor. Dessa forma você não ficará, Refém de seu vendedor!
Boas Vendas e Sucesso!
César Frazão