VIRE OS HOLOFOTES PARA A IMPRODUTIVIDADE
Vejo, geralmente, asempresas sempre focarem seus holofotes em suas estrelas, ou seja, seus melhoresvendedores. Você pode estar se perguntando“E que mal há nisso?”, nenhum se elas,também, olharem para os vendedores com os piores desempenhos. Pois é neles queestá o problema.
Em uma rápida e agradável conversa comum grande consultor em vendas e amigo Sr. Vale Guimarães, chegamos a conclusãoque os gerentes dedicam pouco tempo a analisar os números dos últimos vendedoresdo ranking. E com isso cometem dois erros:
1º Aceitam na equipe ummonte de vendedores e representantes que só consomem recursos da empresa, masnão trazem lucros para a companhia;
2º Deixam de explorar ospontos onde poderiam atuar (necessidade de treinamentos, falta de motivação,problemas pessoais, etc.) perdendo, assim, a possibilidade de aumentar as vendase, também, espaço para a concorrência.
Os que já vendem bem, esses eu tenho quepremiar, remunerar bem e bater palmas para mantê-los assim. Normalmente umcampeão de vendas não consegue aumentar muito mais suas vendas, porque ele jáestá em uma alta performance, mas os últimos do quadro, estes sim, têm muitoespaço para ampliar suas vendas.
Acrescente no quadro de vendas de suaempresa umranking deimprodutividade, onde o vendedor quevende todo dia da semana tenha 0%. E o vendedor que não vendeu nenhum dia dasemana tenha 100%.
Em seguida, dê uma olhada em seu quadrode vendas de baixo para cima, pergunte-se o que está faltando para os últimoscolocados do quadro, ou seja, o que impede aqueles que têm os maiorespercentuais de improdutividade decolar, e mãos a obra!
Boas Vendas e Sucesso!
César Frazão