Nada mais frustrante para um gerente de vendas do que criar uma campanha de vendas, dar aquela festa no lançamento, com direito a show de humor, pizzas e comunicar a todos os departamentos da empresa... Depois de algumas semanas, tudo caiu no esquecimento, os vendedores não se motivaram com os prêmios por parecerem inatingíveis e ainda ouvir comentários, malvados do tipo “Eu já sabia!” ou ainda “Gastou dinheiro a toa”
Estabelecer uma meta de vendas corretamente e uma premiação adequada é mais complexo do que maioria dos gerentes imagina. Muitos simplesmente jogam uma % de crescimento, deixando de analisar fatos importantes como:
• “Market Share” *
• Os canais de vendas
• O fluxo de caixa desejável no período (vender é uma coisa receber é outra!)
• A % de novos clientes (prospecção)
• As diferentes opções para premiação. No próprio portal WWW.VENDAMAIS.COM.BR Você encontrará através do buscador, vários artigos e idéias para motivar equipes de vendas
• A curva “ABC” de clientes x Potencial de consumo do mercado **
* Market Share = Fatia de mercado, sempre é conveniente analisar onde se está e onde se quer chegar Qual fatia do mercado você tem e qual gostaria de ter.
** É imperdível o artigo de Marcos Panzzini publicado na revista Venda Mais Ed. 181 de Maio de 2009. Não deixe de ler!
Tenho visto por aí acontecer com dois erros com freqüência:
1º Erro: Estabelecer metas altas desanimando os vendedores:
Claro que não irá funcionar, no exemplo abaixo, nem mesmo a Maria que é a melhor vendedora está perto de chegar.
| VENDEDOR | VENDEU | META |
| Maria | 4.300 | 10.00 |
| João | 3.100 | 10.000 |
| Fábio | 2.700 | 10.000 |
| Marta | 2.400 | 10.000 |
| Kléber | 2.050 | 10.000 |
| Eliana | 1.400 | 10.000 |
| Elis | 1.200 | 10.000 |
| Marcos | 500 | 10.000 |
| André | 2.400 | 10.000 |
| Toni | 1.500 | 10.000 |
2° Erro: Colocar prêmio só para o primeiro lugar:
Também não irá funcionar porque somente a Maria e o João irão atrás para ganhar o premio. E o gerente perdeu a maior parte da sal força de vendas.
| VENDEDOR | VENDEU | META |
| Maria | 9.300 | 10.00 |
| João | 9.100 | 10.000 |
| Fábio | 7.700 | 10.000 |
| Marta | 7.400 | 10.000 |
| Kléber | 7.050 | 10.000 |
| Eliana | 6.400 | 10.000 |
| Elis | 4.200 | 10.000 |
| Marcos | 3.500 | 10.000 |
| André | 2.400 | 10.000 |
| Toni | 1.500 | 10.000 |
Mas se o problema já aconteceu, não adianta lamentar e se desesperar. Calma! Você ainda pode recuperar a motivação e a campanha de incentivo de três maneiras:
1º Dar novo ânimo:
Lembro-me como se fosse hoje. Eu ainda era vendedor de anúncios nas listas telefônicas, estávamos numa campanha de vendas de final de ano, faltava pouco mais de 20 dias para o término e estávamos todos desmotivados e muito longe da meta e dos prêmios em questão.
Nosso gerente Paulo Manieri, nos reuniu e passamos um dia inteiro em treinamento, revendo e aprimorando nossas argumentações e estratégias de vendas. A partir daquele dia começamos a virada e sem baixar a meta atingimos e fomos felizes! Às vezes o problema não é a meta, mas a falta de preparo, de treinamento.
2º Agora é tudo ou nada! Uh! Uh!
Nessa ocasião eu já era gerente de vendas em outra empresa, onde estipulamos metas e prêmios arrojados para a campanha de vendas do final de ano. Apesar dos excelentes prêmios em questão o resultado após algumas semanas estava desesperador, de tirar o sono.
Demos um passo para trás, reconhecemos perante a equipe o erro e puxamos a metas para baixo tornando-as factíveis. Com o ânimo da equipe renovado, fomos para o tudo o u nada! E os resultados forma ótimos, recuperamos o tempo perdido e atingimos um ótimo resultado na campanha com os vendedores e a empresa satisfeitos.
O importante neste caso é deixar claro que trata-se de uma ação isolada e não viciar os vendedores em baixar a meta.
3º Criar nova mini campanha:
Outra opção boa é dividir sua equipe em novas categorias do tipo: do 1º e 2º, do 3º ao 5º, do 6º ao 8º. Assim todos terão chances de disputarem algo e manterem-se motivados.
Mesmo que os prêmios em jogo na disputa entre os 6º ao 8º lugar, sejam de menor valor do que o prêmio do 1º colocado. Ainda assim estes terão um motivo extra para se levantarem da cama pela manhã e se dedicarem as vendas. E é justamente essa força que faz falta no resultado final de vendas.
Em vendas, nunca é tarde demais para mudar a estratégia e ir atrás das vendas.
Boas Vendas e Sucesso!
César Frazão